Les entreprises doivent être prêtes lors d’un entretien pour un poste commercial à aborder de manière précise le sujet de la rémunération variable avec les candidates. En effet aucun talent commercial digne de ce nom et intéressé par le poste proposé ne quittera un entretien sans avoir compris les contours de la rémunération variable que vous lui proposez. On pourrait même dire que cela devient suspect si elle ne le fait pas. A moins que le niveau de confiance créé ne lui garantisse votre discernement et votre bonne foi. Je recommande donc vivement aux recruteurs d’oublier leur pudeur à parler d’argent et d’aborder le sujet de la partie variable lors des entretiens… Mais le vrai sujet sur lequel certaines PMEs m’interrogent est
« Comment bâtir une rémunération variable et quel doit être son poids relatif par rapport à la partie fixe ».
Les options qui s’offrent à vous sont variées et doivent répondre aux besoins de votre entreprise.
Si l’on parle de variable sur objectifs la fourchette large va de 20 à 50%
et variera selon : Êtes-vous en conquête de parts de marché, d’un certain type de clients, avez-vous une priorité de redressement de la marge ? Travaillez-vous sur des produits ou des services ? Votre offre est-elle mature ou en cours de lancement ? Avez-vous un ou deux concurrents frontaux ou une myriade de concurrents ? Les contextes peuvent être multiples et évolutifs. La rémunération variable proposée doit répondre à
une double exigence : créer la motivation des futures collaboratrices et servir les objectifs de l’entreprise.
Il va sans dire que les objectifs doivent être « SMART » à savoir Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis. Certaines entreprises définissent les objectifs à l’année quand d’autres les font évoluer tous les trimestres voire tous les mois (dans le cas de ventes en cycle court). Une évolution trimestrielle a l’avantage de coller aux besoins de l’entreprise mais exige des managers commerciaux un effort de communication et une grande proximité avec leurs équipes. Voici donc un vaste sujet
à ne pas considérer comme « annexe » lors des entretiens, vous pourriez démotiver la perle rare.
Capital’humainement vôtre.